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59store周坤鹏千亿校园市场价值几何

通讯
来源: 作者: 2019-04-09 12:53:08

2016年5月21日,亿欧主办的社区O2O行业沙龙在北京wepac创业酒吧举办,约请佳宾包括亿欧副总裁李双、管家帮创始人傅彦生、e袋洗CEO陆文勇、迭代资本合伙人周响东、天图资本合伙人汤志敏、爱鲜蜂COO刘爽、59store创始人周坤鹏、亿欧专家作者王三暖、好狗狗创始人刘志雄、家生活创始人王斌等。

59store周坤鹏认为:

1.校园生活服务价值在于6点:人群,场景,生态,平台,入口,渠道;

2.最重要的是抓住人群特点,了解用户在不同场景下真正的痛点并加以解决;

3.打造平台入口,生态体系建设的核心都在于高频;

4.渠道需要做的够深入,才能触及真正的用户,到达覆盖;

亿欧小伙伴非常给力,我觉得我这一块要讲的内容,不是三页PPT,去掉开头和最后的,中间只有一页。我会用我的方式,带着大家回到校园时期,我们理解的O2O、生活服务,在今天移动互联网时代下应当是什么格局,应该是什么样发展的逻辑。

我们讲社区O2O,其实校园他可以说是社区O2O一部分,也可以说不属于社区O2O,现在大家讲的社区O2O都是讲小区O2O,我理解的社区是以某类人群聚焦在一起的空间、物理属性。这个人群可以构成一个社区。校园是一个非常特殊的社区,跟小区的人们年龄段、生活习惯、各种环境所导致,包括从高中走向社会,上大学是半只脚踏入社会,在高中的时候消费是你父母决定的,到了大学以后,很多消费、很多习惯就开始由你自己决定。你毕业以后走向社会的时候,你在校期间的习惯,在校接受到心智的沉淀,在未来几十年会产生巨大的价值。

所以我今天谨以专注于校园细分人群的角度和大家探讨我理解的校园生活服务价值在哪里。

这六个词大家看了之后一定会觉得它很虚。但是我今天想把它讲实。所有的逻辑都是在这几个我所理解的关健词里。时间有限,不可能把每个点都按我的想法讲得很透,我重点讲几个点。这些点是作为各个领域创业者,包括小区、校园,以及做各个细分领域,或者细分人群共通的。

创业第一是人群,包括我们做校园,做59,我们第一在做人群,我们小区也好、社区也好,首先做的是人群,你的人群长什么样,画像是什么样的。哪些是痛点、哪些是痒点,是痒点不要认为是痛点。很多创始人会犯一个错误,会自以为是,由于自己作为创业者在做事情,往往投资人和他聊天的时候他往往认为自己是对的,甚至潜意识认为是对的,作为一个CEO,你过分坚持是很恐怖的。

59目前专注于校园细分人群,是18到22岁,这个阶段他们的生活环境是在宿舍里、教室里、食堂里。这三点一线占据了90%以上的时间。这90%以上的时间大部分时间又在宿舍里,如果讲校园O2O,可以聚焦细分在宿舍里去做。把宿舍里的场景琢磨透,很多事情就会得到答案。

我刚才已讲到痒点、痛点。在这里打个比方,甚么叫痒点什么叫痛点。当我有一个需求,是可有可无的,你的产品的出现是让他的服务变得更好,没有问题,但是有你与没有你在他看来不疼不痒,或者差不多,那么要思考是不是痛点,也许是个痒点。这个包括我们做校园O2O,我们自己思考总结下来的。

当一个学生在宿舍里,晚上肚子饿了,这个场景大家都可以想象一下,我要吃米饭、吃火腿肠,吃面,拿出手机下了一个单,要等一个小时才送到宿舍里。59刚刚起步的时候,为什么叫59store,是主打59分钟的概念。一小时我们认为不够好,为了让用户更好的记忆,60分钟减1分钟,会让用户印象深刻。我们做的是典型的,现在理解的一小时便利投递。但是校园里从创业至今认为这是一个典型的痒点需求,当用户在寝室有消费行为、愿望产生的时候可替换性非常多。当一个用户要买很多东西的时候,比如泡面、饼干、瓜子的时候,选择很多,周末可以跟同学一起去大卖场,做集采。或者方便了,大家在京东、天猫超市、1号店的时候买一部分放在宿舍里。而非常急的时候,马上要吃一桶面,让他等一个小时,这种需求就没了,他会跑到楼下在自动贩卖机里完成需求。

这类需求是一个痒点的需求,很多时候在中国总是讲中庸,那是做人的中庸之道,做事一定要极致,如果做事只能这个部份解决一部分需求、那个地方解决一部分需求,这是存在问题的。它难以市场化。你可能在一个学校里,很偏很偏,楼下没有便利店,你做得很好,那末你推到两千所学校里试试看。

甚么叫痛点需求?当他肚子饿的时候,你的出现是拯救他的,你一旦消失了,他不知道怎样完成消费。比如晚上吃泡面,我认为在这个需求里,就是五分钟之内的需求,如果五分钟不能帮他解决,你就不够痛,你解决的不够极致、不够完美。我们经过了一些变化以后,59store在2014年2月份,推出了夜猫店,在原有基础上做减法。包括很多投资人、创业者在做事情过程里一直做减法,越聚焦越有机会。我们把很重的一些操作方式改变了,我们给我们学生的,有意愿做兼职的同学,在宿舍里有迷你的微仓,能够解决用户9点到11点的痛点需求。

59store从原有模式到夜猫店迭代得到了快速发展,夜猫店引领了中国校园O2O的风潮。去年校园O2O非常火,火的背后50%以上的因素是夜猫店出现,我们比较大的创新和尝试。

这个我想讲沿着人群去讲,校园里的人群,包括今天我们做这个事情的时候,学生到底长什么样,学生每天晚上在宿舍里的场景是什么,晚上这个时间段场景到现在没有完全揣摩透,还在继续琢磨,我们又诞生了一个,接下来又是一个。我们的零食盒子,去年在杭州进行了新品发布会,之后进行了长期的测试、产生调整,现在又进一步做调整。我们在宾馆、酒店做,他里面放了一桶面,生活用品也有,当你有需求的时候,5分钟都不要,直接拿过来吃掉,走的时候阿姨会来看一下跟你结算。这个东西叫什么呢?痛点需求里的刺激性需求。我觉得很恐怖了。

如果宾馆里没放这个,当天晚上不吃那桶面绝对过得去,但是你吃了。为什么而吃呢?因为它在你面前,它刺激你、勾引你。

所以59现在经过了长时间的,这么一点小需求我们要花半年摸索里面的东西,零食盒子解决什么东西呢?原来夜猫店一栋楼里有一个楼主,现在我们把每一个宿舍里配一个迷你小盒子。这个小盒子里放相对来讲我们觉得高频的、好吃的、能够刺激到你的小的零食,我们也尽量选择比较健康、比较具有特点的放到你的宿舍里,这个时候宿舍里同学会在原有夜猫店的购物频次下降了,变成肚子饿了,直接从箱子里拿一包吃掉,我们有非常简单的产品,在产品直接下个单,这个定单就完成掉了。如果某一个定单漏掉了没关系,有些人懒,懒到结算都不想结算,过三天店长会去清点,发现你吃了多少东西,我们会推送一个帐单,直接在APP上收到一张订单,我消费了这么多,点击结算就可以了。

这么一个小的东西我们做了很多优化,目前我们还没有做得很透,还在做。不同的人群怎么能一样呢?因为场景不一样、环境不一样、年龄段不一样。在人群思考上,所有创业者必须要思考的,你服务的是谁,他长什么样,是不是痛点,是不是痒点,是不一样的。在这个事情上是这样的。

另外我想讲一个,平台、入口、生态,相对来说这些东西讲起来要讲很多了,但是我想,你要想成为入口,或者你想成为平台很难。你想成为入口平台里的生态链的核心环节也很难。但是分析好你的人群,做好你场景,把渠道做透是没有那末难的。

后面生态也好、入口也好、平台也好,一定基于对用户、对人群有足够思考的深度,并且这个时候能够把场景做得够细分、够简单、够简约,把渠道能力做到极强,后面这些会自然而然出现。所有场景里要想成为平台、要想成为入口,必须高频。如果有一个消费之后第二个月、第三个月甚至一年用一次怎么可能成为入口?不可能的。

像微信很恐怖,我发现很多微信控,一天到晚没事就刷微信。他已经成为一种瘾,不刷很难受。我曾经一段时间出现过这种情况,我有时候手机上很多消息不看,我集中看,这个很浪费时间。社交可以很高频,但是交易里要想高频很难。我们知道的饿了么非常好的场景,点外卖这件事做到了高频。

59是典型的切细分人群,我们想把中国三千万大学生,加五千万高职院校,20岁之前的人群把服务做好、场景做好。我们选择了靠高频的零食切入,而且不断在频次提升上做文章。要想做小生意可以,我们讲到O2O、资本寒冬也好,那跟你有什么关系?做好你自己的事,做好自己的服务自然有资本来找你。到底是否是烧钱都太概念化,你的模式精髓在哪里?不烧钱的模式很难把规模做大。我在门口摆个小摊,可以赚钱,控制好进控制好出,进的比出的多就赚钱。但是只要你想成为入口,想成为生态里的核心环节一定是高频。

我以创业者角度讲,不要过分讲概念,不要过分纠结跟风,怎么烧钱,甚么寒冬,那东西跟你没有关系,把所有精力聚焦在为谁服务,人群长什么样,如何提供极致的服务。

用户如果做到一天在你平台上消费两三次,那逆天了。甚么淘宝、天猫不重要了,只要能够做到研究需求,并且把需求场景做深做透,它足够具有价值。

这是要讲的场景。

渠道很简单,什么叫渠道呢?就是水渠、通道。触达的通道,这种情况下我们做校园里非常大的一个价值就是渠道价值。很多人都认为校园里四年换一茬,研究生三年换一茬,这些人走了以后如何留住他呢?很多企业从大到小只要关注年轻人群的时候都在这个事情上犯嘀咕。他会自建做渠道吗?59专注于这件事,我们在学校里做到极致,我们不仅有地推人员,2.0、3.0版本应该怎么做呢?抓心智。1.0时代的广告已疲劳了。我们做广告可以做到什么程度呢?我们可以到宿舍里告知你这个产品好,并且手把手教你体验一次。这就是人肉版的渠道、人肉版地推,或叫人肉版的逼迫用户第一次体验你产品的渠道。

59也会在校园渠道这块打得愈来愈深,欢迎有做校园领域产品推广的朋友可以找59,我们跟你一起来,帮助产品在校园里用最快速度,如果我们想推一个产品,我们可以策划一个星期,用一个礼拜让你在2000所高校里每个宿舍楼你有你的声音、有你的影子,有你的产品。

今天就讲这么多,欢迎大家能够有更多机会能够在一起,彼此的只讲自己认为对的东西,不管他人怎么看,我讲的东西我认为对,没有关系,欢迎一起商讨,人都是这么成长的。

我今天就讲这么多,谢谢大家!

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